Psychologie des Weinkaufs

Sie glauben, dass Sie alleine bestimmen, welches Tröpfchen am Abend bei Ihnen zu Hause auf dem Tisch steht, wenn Sie in den Supermarkt oder den Weinfachhandel gehen und eine Flasche Wein kaufen? Weit gefehlt! Glaubt man den Konsumforschern, werden wir schon beim Betreten eines Geschäftes psychologisch beeinflusst. Wie das funktioniert, lesen Sie hier.

Trick 1: Möglichst drei Preisgruppen

Natürlich wollen wir meist nicht die billigste Sorte Wein kaufen. Schließlich ist ja zu befürchten, dass sich unter unseren Gästen ein Weinkenner befindet und irgendwie hat der Preis ja auch seinen Grund, denken wir uns und schauen einmal nach, was denn der teuerste Wein so kostet. Der muss es natürlich auch nicht sein, weil uns das Gefühl beschleicht, dass bei ihm das Preis-Leistungs-Verhältnis irgendwie nicht so ganz in Ordnung ist. Also greifen wir dankbar zum mittelpreisigen Wein, bei dem der psychologisch geschulte Einzelhändler die größte Gewinnspanne eingeplant hat, weil er genau dieses Verhalten vorausgesehen hat.

Trick 2: Klassische Musik

Wenn man einmal genauer überlegt, fällt auf, dass die Popmusikbeschallung in Kaufhäusern während der letzten Jahre etwas nachgelassen hat. Offensichtlich lenkt diese Art der Musik zu sehr vom dem ab, was wir tun sollen, nämlich „Einkaufen“. Wer die Musik vermisst, dürfte sich freuen: In Weinabteilungen wird zukünftig wohl vermehrt klassische Musik zu hören sein. Denn, wenn sich erst einmal herumgesprochen hat, dass (zumindest die Amerikaner) bei klassischen Klängen durchschnittlich dreimal teureren Wein kaufen, als dies bei Popmusik der Fall ist, könnten Mozart & Co zumindest in der Weinabteilung zu neuem Ruhm kommen.

Trick 3: „Das ist aber ein schönes Etikett“

Es ist wie bei Prüfungen: Wer unvorbereitet zu ihnen erscheint, hat schlechte Karten. Ähnlich ist das beim Weinkauf. Wer nicht weiß, welchen Wein er erwerben möchte, fällt seine Entscheidung oft spontan nach dem Aussehen des Etikettes oder greift zu dem Wein, den er schon einmal in der Werbung gesehen hat. Wer sich nun grämt, dem sei zur Beruhigung gesagt, dass er sich in bester Gesellschaft befindet: 70 % aller Kaufentscheidungen werden erst im Geschäft getroffen.

Trick 4: Ein „Blau“ für jeden Fall

Ob es etwas mit dem Zustand zu tun hat, der eintritt, wenn man zu viel Wein getrunken hat, ist nicht bekannt, aber je dunkler die Farbe „blau“ auf dem Etikett oder der Kapsel eines Weines, desto alkoholreicher vermuten wir einen Weißwein. Der verkaufsorientierte Weinhändler tut also gut daran, möglichst verschiedene „Blautöne“ anbieten zu können.

Trick 5: Der Mann – das leichte Opfer

Man kennt es ja vom Hosenkauf. Der Durchschnittsmann ist glücklich, wenn er die Hose, die er beim letzten Besuch erworben hat, erneut kaufen kann. Wenn notgedrungen doch mal eine neue Variante in Betracht gezogen werden muss, greifen 65 % der Männer zu jener, mit der sie in der Umkleidekabine waren. Frauen sind da wesentlich wählerischer und wechseln bis zur Kaufentscheidung gerne mehrmals das Geschäft. Dies trifft auch auf den Weinkauf zu. Ergo beruht das besonders freundliche Lächeln manches Weinhändlers männlichen Besuchern gegenüber, nicht unbedingt auf einem „Wiedererkennen“, sondern eher auf der Tatsache, dass die Verkaufschancen deutlich größer sind.

Trick 6: Der „zugeschnittene“ Wein

Passen Sie in das folgende Bild? Sie sind zwischen 20 und 39 Jahre alt, trinken Wein nicht nur zu festlichen Anlässen, sondern sehen ihn eher als täglichen Essensbegleiter. Im Prinzip bevorzugen Sie italienische und spanische Weine, kennen sich aber nicht so besonders gut mit Wein aus. Im Prinzip suchen Sie eher Weine aus, die relativ preiswert sind. Das Etikett sollte aber schon modern sein. Sie bevorzugen trockene, aber leicht zu trinkende Weine. Wenn Sie bei allen Punkten mit einem entschiedenen „Ja!“ antworten können, sollten Sie sich nicht wundern, warum Sie die „Viala“-Weine so ansprechen. Diese Linie wurde nämlich genau für die Zielgruppe mit den genannten Eigenschaften konzipiert.

Die Liste ließe sich noch um viele Punkte erweitern. Dennoch sind wir der Psychologie nicht gänzlich ausgeliefert, denn wenn der Wein uns zu Hause nicht geschmeckt hat, erinnern wir uns beim nächsten Einkauf erstaunlich gut daran…